不動産販売の営業【不動産業へ就職や転職を考えている方へ不動産業の解説】

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【不動産業へ就職や転職を考えている方へ不動産業の解説を】
不動産販売の営業編

不動産業の「販売」の仕事に興味があるけど、実際にはどんな仕事をしているのかな？

ワカケン

不動産の販売や売買仲介はとてもマンパワーが必要になる仕事ですので、不動産業界の業種の中でもっとも会社の数も就労人口も多い業種です。

詳しくご説明をする前に大まか「流通」について見てみましょう。

もっと細分化をすることも出来ますが、あまり細かくなりすぎると解かりにくくなってしまうので、このくらいの分け方が良いのではないかと思います。

それでは上記の中で『販売』の「営業」の具体的な仕事から見ていきましょう。

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集客と来店

会社によってお客様を集めるための集客方法には多少の違いがあります。

大手メーカーの場合

大手ハウスメーカーやメジャーセブンと言われるマンションデベロッパーでは、現在ではほぼ100％が反響や来店顧客への営業になります。

マンションであればホームページのお問合せや、モデルルームへの来店予約をされたお客様への物件説明です。

建売や分譲地であれば、ホームページや折込みチラシや住宅情報ポータルサイト（スーモやアットホーム等）での反響対応です。

大手企業になるほど企業ブランドがありますので、広告費を多く使ってでも反響対応になります。

最近では需要の強いエリアのマンションでは抽選になるケースが増えているので、少ない広告で多くのお客様が集まります。

その様なマンションでは販売としての営業活動はほぼ必要なく、丁寧な物件説明が必要になります。

準大手やベンチャー企業の場合

次に準大手の上場ベンチャー企業や未上場での地域の有名企業などのケースです

大手企業と同じような反響対応での営業がメインではありますが、
大手企業と同じだけの広告費を使うことは難しいので、
その部分をカバーする為に営業マンのマンパワーが必要になります。

具体的には、販売をする物件の近隣への飛び込み営業や、近くの駅や商業施設でのアンケート＆チラシ配りなどです。

インターネットが普及している現代で一般のお客様宅へ飛込営業？
本当ですか？

と思われるかもしれませんが、実際の営業現場ではとても多くの企業が飛込営業をされています。

ワカケン

そういう営業をしていることは就職の際の説明ではありませんので、実際に営業に配属されてから驚かれる方がほとんどだと思います。

少し現実的なご説明をすると、一般的な企業というのは営利目的で営業活動をしている法人ですので、売上を上げて利益を出し、従業員を雇用し、納税をし、関係する会社へ仕事を提供し、社会の中の経済活動の一部を担います。

どの企業の場合でも大小の差はあるにせよ限られた予算の広告費の中で最大限の成果を出さなくてはいけません。

そのためにどの企業でも行っていることは、
・優良顧客は営業成績の良い営業マンが担当する。
です。

インターネット広告やホームページのお問合せフォームはとても簡単にお問合せができるようになっていますが、モデルルームや現地販売に来店をした際のアンケートには、お客様の内容や資金背景や購入入居希望時期など、ある程度詳しく記載するようになっています。

営業マンのスケジュールにもよりますが、購入動機の強いお客様や資金背景の優良なお客様は、新人営業マンや成績の芳しくない営業マンではなく、営業成績の良い営業が担当します。

これは来店顧客の成約率を上げるためには企業として当然の事です。

では、成績の芳しくない営業マンや新人の営業マンは何をするのか？

ということになりますが、それは会社の広告費に頼らずに自分自身で顧客を見つける為の活動を行います。
その活動の一部が、近隣への飛込営業や、駅や商業施設でのアンケート等、自分の名前の入っているチラシのポスティング等です。

そういう活動を経て実績を上げた人が会社の広告費で集客されたお客様を担当できるようになります。

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物件の案内と説明

完成物件の場合

マンションのモデルルームや、建売の分譲地へ来店されたお客様への物件の説明になります。

マンションの場合で物件が完成している場合には「棟内モデルルーム」と言って、まだ売れていない部屋のうちの数部屋に家具をおいて、実際に生活をした場合の参考になるように展示をします。

未販売の部屋が多い場合には、家具の雰囲気を変えて数部屋の棟内モデルを作る場合もあります。

建売でも１軒ではなく、数軒から場合によっては１０棟や２０棟以上になるよう建売分譲の場合でも、完成物件には全ての棟ではないですが一部の棟に家具を置くことが多いです。

余談ですが、会社によっては展示する家具をリースではなく買取している場合があり、最終の販売に近い段階で、展示している家具を物件にセットにして家具付き販売をする場合もあります。

完成物件の場合の商品説明は、実際の現物がしっかりと見学することが出来ますので、物件のご案内をしながら目に見えない分野、専門的な部分のご説明をします。

地方都市の価格の低い物件でも1,000万円以上から、場合によっては1億円を超え、数億円の物件もありますので、説明をする項目はとても多くあります。

物件の説明の最中にお客様のご要望や状況のヒアリングも行い、
もしも見学をしている物件がお客様のご希望に合わない事がわかれば、
ご希望に近い部屋や物件にご案内をします。
ここでは営業マンが接客をしていますので、営業マンの経験の差が大きく出ます。

未完成物件場合

未完成物件の場合には完成物件と違い、実際に現物を見ることが出来ません。
マンションの場合には販売用のモデルルーム。
建売の場合にはモデルハウスや資料での説明になります。

未完成マンションの場合

マンションの販売用モデルルームにお客様が来店をされると、多くの場合でまず映像での物件説明になります。

集団でミニシアターの様な場所で見ることもありますが、現在では多くの場合で個室での鑑賞になります。

ずいぶん以前では映像ではなく営業マンが説明をしていましたので、説明内容が営業マンにより異なる場合が多くありました。

映像での説明になってからは、しっかりと予算をかけて作りこまれているので最低限の内容についてはお客様への説明に差が出ることが無くなりました。

映像を見終わると営業マンが接客をし、お客様の内容のヒアリング等を行い、完成物件の場合と同じように、
・地域の特性や近隣施設、小中学校や幼稚園や保育園など。
・物件の構造、使用されている建材や水回り設備など。
・販売中の物件の間取り。
・同業他社や近隣物件との比較や差別化。
・物件の概要や特別に説明が必要な項目など。
の説明を行います。

未完成建売の場合

建売ではマンションと違い販売用のモデルルームは作りません。

分譲地全体の区画数によりますが、
10区画を超えるような分譲地の場合には、先に1つの区画にモデルハウスを建築し、そのモデルハウスを説明場所に使用して他の区画の販売を行います。

区画数の多い分譲地の場合には、いくつかの違うシリーズの家をモデルハウスとして建築し説明をする場合もあります。

説明をする内容については、概ねマンションの場合と同じ内容になりますが、大きな分譲地の場合には全ての区画が建売にはならず、あえて建築許可をとらない区画があります。

ワカケン

来店されたお客様の要望が販売する建売では合致しない場合に、建築許可をとっていない区画で、土地を先に購入して頂き、その土地に注文建築でお客様の要望に沿う家を建てる為です。

マンションは集合住宅ですので多くの制約がありますが、
戸建てを希望されるお客様はマンションを希望されるお客様よりも要望が多岐にわたります。
建売だけでは対応できない場合の為に、そのような販売方法も行います。

余談ですが、新築マンションや建売などの新築戸建ての販売開始時期は、建築確認の許可の取得後でないと「新築」という表記での販売が禁止されています。

建築許可の取得前では「予告広告」として、物件の広告が出る場合があります。

予告広告でも物件の多くの情報が記載されていますが、建築許可の内容や販売価格などは記載されていないので、詳細を確認するには直接問合せをするしかありません。

不動産の広告については内容が多岐にわたるので別の記事で書かせて頂きます。

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クロージング

ご案内と物件説明、お客様の内容の把握までが終わると、接客としてはクロージングに移ります。

それぞれの場合でクロージングが変わるので見ていきましょう。

希望に合わず全く購入の意思が無いお客様の場合

明らかに物件を気に入られていない場合には、その物件についてはそれ以上深く説明をすることはしませんが、
マンションでも建売でも、まだ販売が開始されていない部屋や区画のご案内をします。

もしそれでもお客様のご希望に添えないと判断した場合には、多くの会社の場合で様々な場所に販売中物件や販売予定物件を持っていますので、他の物件のご紹介に切り替えます。

お客様の時間の都合などで他の物件のご紹介までが出来ない場合には、資料だけをお渡ししたり、物件を先行でご紹介をする会員登録のご紹介をします。

希望に合い自分の意思で購入を即決しているお客様

それまでに沢山の物件を見られているお客様ですと、物件の見学に来られる前に購入することを既に決めていて見学は確認だけという場合もあります。

あまり迷わなく決断の早いお客様の場合には、物件のご案内をしている最中に購入を決断されている場合もあります。

その様なお客様の場合には、物件を購入する為の具体的な手続き、時期のご説明、必要な諸経費や資金や住宅ローンのご説明になります。

ワカケン

決断の早いお客様の場合に本当に気を付けなくてはいけないのが、お客様の決断が速すぎるがゆえに物件の説明が不十分になってしまうことがあり、
後の手続きの際や物件の引き渡しの後で、
「こんなことは聞いてない」とトラブルになる場合があります。

もちろんそれは営業が本当に説明をしていない場合もあれば、お客様が聞いたことを忘れてしまっている場合もあります。

時間が無く手続きを急ぎたいお客様、
長く説明を聞くのが苦手なお客様、
決断だけをして細かいことは他のご家族などに任されるお客様、
などなど様々なお客様がいらっしゃいますが、
大切な部分はしっかりと説明をする事をお勧めします。

不動産に関してのトラブルは大小様々なことが起きますが、多くの場合でお客様にとてもご迷惑や心理的な負担をかけてしまいます。

また、営業もクレームの対応にあたるのは新しいお客様への営業時間を減らしてしまうことになります。

新人のうちからベテランになるまでの間に沢山のクレーム対応の経験を積み重ねて、後にトラブルが起きないように事前に対応をしておくという経験や勉強の必要も確かに現場の現状としてはありますが、完全に無くすことは難しくてもトラブルになるようなことは起こさないことが大切です。

魅力的に感じているが購入の決断まではされていないお客様

この様なお客様の場合には、３０分程度の説明で購入に至らずに終わる場合もあれば、購入に至るまでの接客が数時間になる場合もあります。

この記事での説明は新築マンションや新築の建売住宅になるので、安い物件でも2,000万円以上から、場合によっては1億円を超えるような物件も多くあります。

一般的な家庭では通常の生活をしている中でも何度もする買い物ではありませんので、なかなか決断が出来ない、長い時間迷うのも当然のことです。

ワカケン

実際に自分で家を購入していれば解かりますが、住宅を買われるお客様が心配になる内容はどのようなものか見てみましょう。

あげればキリがありませんが、数千万円の住宅を購入する決断というのは本当に大変です。

ワカケン

自分の場合もそうでしたし先輩方に聞いても、実際に自分が家を買うときには契約の直前まで本当に買って良いのか迷っていました。

不動産売買の仕事で沢山の現場を経験していても自分が家を買う時には迷うので、不動産に馴染みのない仕事をされている方が住宅を買うときに迷わないはずがありません。

営業マンがお手伝いできる内容もあれば、営業マンではどうすることもできない内容もあります。

私自身もとても多くのお客様の接客をしてきましたが、営業の立場でも本当に迷います。

お客様の内容や要望を聞く限りで他にこれ以上に良い物件が本当にない場合。
自分の営業成績などに関係なく、どのようにそれをお客様に理解していただくか。

不動産を購入して住むのはお客様ですが、営業マンは嘘をつかず、強引に勧めることもせず、必要な情報を丁寧に伝えるべきです。

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売買契約～引渡し

物件の購入を決断したら売買契約を行います。

契約を締結する前には「重要事項説明」を受け、その不動産がどういうものなのか説明が義務付けられているとても多くの内容に沿って確認を行います。

重要事項説明は売買契約の前に行わなくてはいけないことも決められています。

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まとめ

・会社によってお客様を集めるための集客方法には違いがあります。

・新築マンションと新築の建売、完成物件と未完成物件ではお客様に説明する内容は大きく変わります。

・不動産はとても高額な商品です。お客様にとって必要な情報を丁寧に説明しましょう。

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