売買仲介の分譲地・建売住宅編【不動産業へ就職や転職】

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こんにちは。 運営者の「ワカケン」です。

 

【不動産業へ就職や転職を考えている方へ不動産業の解説を】
売買仲介の分譲地・建売住宅編

 

 

不動産業の「売買仲介の営業」の仕事に興味があるけど、実際にはどんな仕事をしているのかな?

 

ワカケン
ワカケン

不動産の販売や売買仲介はとてもマンパワーが必要になる仕事ですので、不動産業界の業種の中でもっとも会社の数も就労人口も多い業種です。

 

詳しく解説をする前に大まかに「売買仲介」で取り扱う物件の種類を見てみましょう。

 

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売買仲介の物件の種類

 

【 売買仲介 】
・分譲地
・建売住宅
・中古戸建、中古区分所有マンション
・住宅用地、借地権
・事業用地、資材置き場や農地や山林
・1棟のビル、1棟マンション、アパート、倉庫
・他に特殊な不動産、軍用地など

 

もっと細分化をすることも出来ますが、あまり細かくなりすぎると解かりにくくなってしまうので、このくらいの分け方が良いのではないかと思います。

それでは上記それぞれの『売買仲介』の営業の具体的な仕事から見ていきましょう。

 

【分譲地、建売住宅】の売買仲介

分譲地と建売住宅の売買仲介は、広告の「取扱」の欄が『売主』や『代理』なのか、『仲介』なのかを確認しないと見分けがつきにくいです。

実際の営業現場でも、行う仕事は前の記事で書いた内容と近いです。
違いは、売る物件が「自社物件」なのか、「他社物件」なのかです

「自社物件」なら販売。
「他社物件」なら仲介。
となります

具体的に例を見てみましょう。

 

ABC不動産 社長
ABC不動産 社長

佐藤君 最近頑張ってるらしいね。
最近よく評判を聞くよ。
今度うちの会社で「りんご市さくら町」に土地5区画、建売5棟の分譲地を作るんだよ。
その販売仲介を君に任せたいんだけど、やってみないかね?

 

123不動産 佐藤
123不動産 佐藤

社長 ありがとうございます!
「りんご市さくら町」は私の地元ですので、土地勘も地域特性も完璧に把握してます!
目をつぶっても歩けます。
全区画の早期売却をお約束しますので、ぜひ私だけに販売仲介をお任せ下さい!

 

簡単に書くとこの様に販売仲介を依頼されます。
営業マンや仲介会社から、分譲会社に物件をもらいに行く事も多いです。

 

ワカケン
ワカケン

ここでのポイントは先程から『販売仲介』と書いている点です。

 

日本には沢山の不動産会社がありますが、ほとんどが中小企業や社員数が数人や社長1人の会社が多いので、実際の現場ではそれぞれの会社が自分の得意な分野に特化して仕事をしています。

小さな会社で、土地の開発や分譲や建売など「作る」事を専門にしている会社の多くは、自分では販売はしません。

 

理由は、
・販売活動まで手が回らない。
・「作る」仕事に集中したい。
などです。

「作る」を専門にしている会社の分譲地や建売住宅は、別の会社が販売活動を行いますが、その際に自社物件ではなく、他社の物件になるので、販売形態が『仲介』になります。

この様に「分譲地」や「建売住宅」を専門に販売活動をする仲介会社は多くあり、
不動産業界ではその様会社を『住宅販売系仲介会社』と呼びます。

実際には略して呼ぶので、『住販系仲介』、『住販仲介』、『住販』と言われています。

住販系仲介会社が自社で土地分譲や建売住宅を作る事も多くありますが、ややこしくなってしまうので、こちらでは書きません。

住販系仲介会社は、販売する物件を決めて、その物件を買うお客様を探します。
仕事のスタートが「販売する物件を決める」事から始まります。

 

取引形態こそ「仲介」ですが、実際にやる仕事は「販売」ですので、営業の仕事内容は【販売の営業編】内容と同じです。

 

「販売する物件」を集める

住販系仲介会社は『「販売する物件」を集める』と言う、
とても重要な仕事があります。

 

仲介手数料

仲介会社の売上は「仲介手数料」です。

お客様から頂ける仲介手数料は上限が法律で決められていて、売買仲介の場合には、「売る人」と「買う人」のそれぞれから、
(物件価格 − 物件の消費税)× 3% + 6万円。
と決められています。

仲介会社が消費税の課税業者の場合には、上記の計算で出た金額に消費税が加わります。

 

例えば、3,100万円(消費税100万円含む)の建売住宅を販売仲介した場合の仲介手数料は、
(3,100万円 − 100万円)× 3% + 6万円に、消費税10%が加算されるので、105.6万円になります。この金額が「売る人」と「買う人」からもらえるので、この場合の仲介手数料の合計は、211.2万円になります。

 

ここだけを見れば大きな金額ですが、
販売仲介の活動にはチラシやインターネットの広告費、営業活動に関わるガソリン代、人件費や会社の運営費など、とても多くの経費がかかります。



その為、早期に販売がしやすい大きな分譲の現場を任せてもらえれば、少ない経費で大きな売上を上げられます。

反対になかなか販売が難しい現場を任されてしまうと、その現場から上がった売上の大半を、経費で使ってしまった。
販売が終わってみたら、広告費や活動費で赤字になってしまった。
という場合もあります。

 

販売を任せてもらう物件を自分で作る

 

住宅販売系仲介の会社では、土地や家を買いたいお客様を集めて、自分が取り扱える物件の中から、お客様に合った物件を紹介するという営業も行なっていますが、
最も重要な仕事は『販売のしやすい物件を多く集める事』です。

その仕事は本当に重要で、住販系仲介会社にとっては売上に直結する仕事です。

その為、通常は営業リーダーや管理職、取締役や社長が行います。

先に物件を任される所を書きましたが、分譲を専門に行っている会社に物件をもらいに行く以外にも、物件を任せてもらう為の活動があります。

それは、『販売を任せてもらう物件を自分で作る』です。

 

え? 「物件を作る」は分譲会社じゃないの?

と、思いますよね…
そうなんです。

ワカケン
ワカケン

「物件を作る」は分譲会社の仕事です。
ただし、分譲地を作るにも、建売住宅を作るにも、その事業を行う為の『土地』が必要なんです。

 

分譲会社は事業を行う為の『土地』の買取が出来なければ、仕事が始まらないのです。

分譲会社にとって、分譲地や建売住宅を買ってくれるお客様も勿論ありがたいですが、1番ありがたいのは、事業を行う良い土地を紹介してくれる人です。

 

土地分譲や建売住宅の事業はとても資金が必要です。
・土地を買う資金。
・買う時の諸経費。
・販売できる土地にする為の開発造成費。
・建売住宅を建てる建築費。

などなど沢山の資金があって初めて出来る事業です。

その為、社歴が長く銀行に信用があり必要な金額を貸してもらえる会社か、沢山の現金を持っている会社でないと、分譲の仕事は行えません。

現金を沢山は持っていない会社や、社歴が浅く銀行などからお金が借りられない会社は、売却される土地の情報を集めて、それを分譲会社に紹介します。

そうして紹介した土地を分譲会社が買ってくれた場合に、
紹介する際の条件に、販売をする時には「自分達だけで」とか「自分達が先に3ヶ月間優先で」などの条件を付けます。

 

住販系仲介会社ではそのような活動を行い、自分では「作る」仕事はしないで、『販売を任せてもらう物件を自分で作る』仕事も行っています。
また、出来る人は分譲の区画割りや予算などの事業計画まで作って紹介をしています。

 

分譲会社からしても、事業をする為の土地情報をもらえて、販売まで任せられる。
とてもありがたい存在です。

その様に取引を何度も重ねて信頼関係を築き、自分が紹介した土地以外の分譲地の販売も任せてもらえる様になります。

 

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まとめ

・分譲地や建売住宅の売買仲介の営業の仕事は【販売】とほぼ同じ。
・売る物件が自社物件なら「販売、他社物件なら「仲介」。
・売買仲介の仕事の中には「販売する物件を集める」という重要な仕事がある。
・「販売を任せてもらう物件」を自分で作ることもできる。
・分譲会社と何度も取引を重ねて信頼関係を築く。

 

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