不動産の買取営業で新人や初心者がやりがちな5つの失敗

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こんにちは。 運営者の「ワカケン」です。

 

不動産の買取営業で新人や初心者がやりがちな5つの失敗

 

「不動産買取」のカテゴリーで、買取に関係する内容を解説していますが、
ここでは、経験が浅くまだ自分でしっかりと営業成績が出せない人が、やってしまいがちな失敗例と解決方法を解説します。

 

 

不動産の営業に限った事ではありませんが、
新人や未経験で仕事をはじめてから、一人前やベテランになるまでには本当にたくさんの失敗をします。

失敗を経験して仕事ができるようになりますが、多くの人が同じような失敗をしてしまいます。

 

ワカケン
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部下の育成が上手なリーダーの組織では、そのような失敗が少ない傾向があり、結果を出すのが早いです。

逆に、育成が得意ではないリーダーの組織では、何人もが同じ失敗を繰り返してしまうので、結果が出にくく、離職率も高いです。

 

知っていれば避けられる失敗があります。

 

不動産の買取営業は首都圏や地方を問わず、多くの場合で特定のエリアや不動産会社のリストを会社からもらい、訪問や電話などのアプローチをして売却物件を集めてくるように指示をされます。

 

経験の浅い営業マンがやってしまいがちな失敗と解決方法を見てみましょう。

 

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勉強不足や知ったかぶりをする【買取営業マン】

 

経験の豊富なベテランの仲介さん達は、買取会社に物件の紹介をする時には、
会社の社長や、決裁権を持っている人に紹介をする場合が多いです。

 

ワカケン
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「役所に確認する」、「銀行に聞いてみる」
などと言われることはあっても、
「上司に聞きます」や、「会社に確認します」
と言われることはありません。

 

「仲介の仕事」でも書いていますが、仲介会社では同時に多くの仕事をしています。

 

法人営業は、「プロ 対 プロ」での仕事です。

 

新人や経験の浅い人に対して、丁寧に仕事を教えてくれる社長やベテランの方も中にはいますが、多くはありません。

 

✅仕事をするうえで必要な事を知らない。
✅知ってるふりをする。
✅相場の把握をしない。

など、物件の紹介をしてもらうための準備が出来ていない人が多いです。

 

経験の浅いうちには、どうしてもしょうがない部分もありますが、
自分で勉強できることはとても多くあります。

 

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無計画にひたすら飛込営業や電話営業を行う【買取営業マン】

 

「軍隊式のような営業会社」や、
「とりあえず片っ端から訪問してこい」というような指導をしてしまう上司の組織で起こりがちな例です。

 

「不動産買取の営業職で、買取ができない人へ」でも解説をしていますが、
不動産買取会社は仲介会社から見ると、買ってくれるのでお客さんの様にも見えますが、ベテランの仲介さん達は、そのお客さんには全く困ってません。

すでに取引先は何社もあるので、新しい人が来ることが面倒だと感じる人も多いです。

 

✅相手の都合を考えずに自分の都合のみで営業をする。
✅一週間に何度も訪問したり電話やFAXなどで営業する。
✅先方が休みの日や遅い時間に携帯電話にかけて営業する。

など、自分の都合だけで営業をしてしまいがちです。

 

ベテランの買取営業マンは、飛込営業などをしなくても買取が出来ます。
営業をしなくてはいけないのは、完全に自分の都合です。

 

仲介会社に営業を行うのは「法人営業」になります。
その際に営業をする相手は、ベテランの社長や営業の方になる場合が多いです。

「熱心に頑張ってるね!」と感心してくれる方も一定数はいますが、
そうではない場合も多いです。

 

無計画にひたすら飛込営業を続けるのではなく、
ホームページやSNSなどをしっかり見て、営業時間や休日、
その他にもできるだけ多くの情報を事前に入手し、相手の迷惑や負担にならないように営業を行いましょう。

事前に多くの情報を得ていれば、会話の中で盛り上がる話も出来ます。

 

私自身もさまざまな地域で今までに数千社に対しての飛び込み営業をやりましたし、多くの会社から営業を受けてきました。

しっかりと仕事をしている人であれば、気の利いた営業をしてくれる人は直ぐに解かります。
自分の都合だけで営業をする人は、相手に受け入れられにくいので注意しましょう。

 

 

行動に計画性がなく時間のロスが多い【買取営業マン】

 

自分が新人の頃もそうでしたし、多くの人の育成に関わりましたが、
時間のロスが一番多いのではないかと思います。

時間はとても貴重で有限です。

仕事は限られた時間で行わなくてはいけません。

✅移動時間のロス
✅調査漏れのロス

 

営業で会社もまわる時には、事前に漏れが無いように回る会社をピックアップしましょう。
近くまで行っているのに忘れてしまう事は多くあり、もったいないです。

物件の調査を行う際にもしっかり回る先を確認することが大切です。

 

忘れてしまったり二度手間などにならないように、事前にしっかり準備を行いましょう。

 

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知っている事を喋りすぎる【買取営業マン】

法人営業では、人間関係を築くのに情報交換などは必要ですが、
個人情報や、社外秘事項の漏洩などは絶対にいけません。

 

例えば、A社長と人間関係ができれば、あなただから話している内容が出てきます。
それを許可をとらずに勝手に他の人に話してはいけません。

不動産会社では横の繋がりが深かったり、仲の良い会社どうし、
逆に仲の良くない会社どうしという関係があります。

 

喋りすぎている場合に注意をしてくれる人はいません。
軽い気持ちで喋りすぎてしまい、後で大変な事になってしまう事もあります。

 

営業では話すことが多くありますが、内容には細心の注意を払いましょう。

 

 

相手に悪意がある事に気がつかない【買取営業マン】

 

今までにとても多くの方々と関わりましたが、全員が良い人ではありません。

悪意を持って接してくる人たちも一定数は存在します。

不動産会社が不動産を買取る場合には、一般のお客様が不動産を買うのとは違い、基本的には誰からも保護をされません。

 

私も一度、不動産業者が売主の土地の買取で裁判を行い、解決をするのに大変な労力と時間がかかりました。

 

人間関係が出来ていない人に、自分の事や知っている事の全てを話す事はありません。

知らないふりをしたり、どういう人なのかを探りながら話す人も多いです。
人によっては、欲しい情報だけを引き出そうとする人もいます。

 

若い人や経験の浅い人では難しい内容ではありますが、都市部であるほど多くある失敗です。

営業成績が悪い時などは焦りが出てしまいがちですが、そのような時こそが要注意です。

 

落ち着いて、冷静に、ゆっくりと相手の話の意図をくみ取りながら会話をしましょう。

 

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まとめ

 

①勉強不足や知ったかぶり
物件の紹介をしてもらうための準備が出来ていない人が多いです。
経験の浅いうちには、どうしてもしょうがない部分もありますが、
自分で勉強できることはとても多くあります。

②無計画にひたすら飛込営業や電話営業を行う
営業をしなくてはいけないのは、完全に自分の都合です。
しっかりと仕事をしている人であれば、気の利いた営業をしてくれる人は直ぐに解かります。
自分の都合だけで営業をする人は、相手に受け入れられにくいので注意しましょう。

③時間のロスが多い
忘れてしまったり二度手間などにならないように、事前にしっかり準備を行いましょう。

④知っていることを喋りすぎる
法人営業では、人間関係を築くのに情報交換などは必要ですが、
個人情報や、社外秘事項の漏洩などは絶対にいけません。
喋りすぎている場合に注意をしてくれる人はいません。
話す内容には細心の注意を払いましょう。

⑤相手に悪意がある事に気が付かない
不動産会社が不動産を買取る場合には、一般のお客様が不動産を買うのとは違い、基本的には誰からも保護をされません。
人間関係が出来ていない人に、自分の事や知っている事の全てを話す事はありません。
落ち着いて、冷静に、ゆっくりと相手の話の意図をくみ取りながら会話をしましょう。

 

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