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【不動産業へ就職や転職を考えている方へ不動産業の解説を】
不動産売買仲介の一般的な物件編（その①）
不動産売買仲介の分譲地・建売住宅編では、
「売買仲介」の「分譲地や建売住宅の販売仲介」について解説しましたが、
次は一般的な物件の売買仲介について解説します。
ボリュームの大きな内容なので、その①、その②に分けて解説をします。
一般的な物件？ それはどういう物件ですか？
そうですよね。わかりにくいですよね。
・戸建
・マンション（区分所有）
・家を建てるための土地（借地権も含む）のことです
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家を買いたい理由
家を買いたい人の理由は、
●家賃を払い続けるのがもったいない。
●住宅ローンの金利が安く、税金も多く戻るから。
●住宅ローンを借りて団体信用生命保険に加入すれば万が一の時にローンが無くなるから。
●老後に住まいの心配をしなくて良いように。
などなど、他にも多くの理由があります。
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家を売りたい理由
同じように不動産を売りたい人や会社にも理由があります。
●同居する家族が減り小さな家に住み替える。
●雪の降る地域で雪かきが大変だからマンションに住み替える。
●転勤や引越しで戻らない。
●離婚などで家族構成が変化し不要になった。
●実家を相続したけど不要なので。
●仕事の関係で住宅ローンの支払いが大変になった。
●賃貸で貸していたけど空いてしまい面倒なので。
●会社の社宅として使ってけど不要になった。
●会社の資産整理。
などなど、他にも多くの理由があります。
このように、なんらかの理由で売りたい人や会社の不動産を、
その不動産の特徴と近い条件で探している買いたい人を繋ぎ、
諸条件を取りまとめるのが「一般的な不動産の売買仲介」になります。
一般的な売買仲介と書くと長いので、
ここからは「売買仲介」と書きます。
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売買仲介を多く取り扱う全国展開している仲介会社
売買仲介を行なっている会社には規模の大小、様々な会社が多数あります。
参考までに全国展開をしている会社を見てみましょう。
※会社名ではなくブランド名で書きます。
【大手仲介会社】
・三井のリハウス
・東急リバブル
・住友不動産販売
この3社が一般的に大手3社と言われる仲介会社です。
【ハウスメーカー系、マンションデベロッパー系】
・積水ハウス不動産
・ミサワホーム不動産
・住友林業ホームサービス
・三菱地所リアルエステートサービス
・セキスイハイム不動産
・日本住宅流通（ダイワハウスグループ）
・ナイス住まいの情報館（ナイスグループ）
・野村の仲介＋（野村不動産）
・大京穴吹不動産
・大成有楽不動産販売
・長谷工の仲介
など。
上記の会社が「メーカー系」「デベ系」と言われます。
これらの会社も含めて「大手仲介」と呼ぶ方々も多いです。
【金融機関系】
・みずほ不動産
・三菱UFJ不動産販売
・三井住友トラスト不動産
など。
【フランチャイズ】
・センチュリー21
・ハウスドゥ！
・ピタットハウス
・LIXIL不動産ショップ
・イエステーション
など。
上記の会社は全国展開や、全国の政令指定都市に店舗を構えるような大きな会社です。
【その他の仲介会社】
この他にも、日本全国の街にはその地域に深く根を生やしている「電鉄系」や「交通系」、「地場老舗」、「新興建築系」などなど、とても多くの不動産会社があります。
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各社の得意分野
日本全国に多くの不動産会社がありますが、それぞれの会社が自分が得意な部分でポジションを取り仕事をしています。
逆の見方をすると、自分が有利なポジションが取れなかった会社は生き残れずに淘汰されています。
不動産業界に限らずですが、会社も個人も「差別化された何か」を持たなければいけません。
それでは、それぞれの得意な部分を見てみましょう。
【大手仲介会社】
・圧倒的な知名度と広告費。
・圧倒的な取引件数からのOB顧客や紹介。
三井のリハウス、住友不動産販売、東急リバブル、
３社だけで、年間の売買仲介の件数は10万件以上にもなります。
他の会社と比べると大手3社の取引件数は圧倒的に多いですが、例えば「三井のリハウス」だけがある。とか、「東急リバブル」だけがある。
ということはありません。
大手3社が出店している地域には必ず3社ともが出店しているので、
実際の現場では大手3社の間ではとても熾烈な顧客獲得の競争がされています。
また、今でこそ「大手」と呼ばれる会社も、全ての会社がスタートをした時には小さな規模からスタートをしていて、先人達の努力の積み重ねで大きくなった事は忘れてはいけないと思います。
【ハウスメーカー系、マンションデベロッパー系】
・圧倒的な建築件数からのOB顧客。
・圧倒的な建築件数による住替え。
大手のハウスメーカーやマンションデベロッパーでは、無償や有償かは別にして、建築後から50年間などの長期にわたりアフターフォローをし続けています。
定期的に顧客訪問を行うことにより、リフォーム工事の獲得や、売却や住替え、子供や家族の不動産相談、友人や知人の紹介などの仕事を獲得します。
メーカー系やデベ系のお客様は、親会社などの既存顧客である場合が多く、顧客が同時に他の不動産会社数社に相談をするというのは、比較的には少ないです。
不動産業界ではこれを「顧客のグリップが効いている」と言います。
グリップが強いほど、仕事が成果に繋がりやすいです。
メーカー系やデベ系の不動産会社では、「グリップが強く効いている」お客様が多いので、多額の広告費を使って沢山のお客様を集める必要がありません。
その為、大手3社に比べると、店舗数や営業の人数はとても少ないです。
100万人規模やそれ以下の政令指定都市で1店舗で営業マンが3.4人。
100万人を超える政令指定都市でも2.3店舗で、各店舗に営業マンが3.4人。
政令指定都市の無い県では、1つの県に1店舗ではなく、1つの地方で1店舗で営業マンが2.3人。
という印象です。
少ない人員で広い営業エリアをカバーしているので、営業マンの移動距離はとても広大です。
【金融機関系】
ここも基本的には既存顧客なので、メーカー系やデベ系に近いです。
ただし、自社のみの店舗を構えている事はほとんど無く、金融機関の店舗と一緒に出店がされているので、店舗数が少ない為、担当する営業エリアはメーカー系やデベ系よりも更に広い営業エリアをカバーされています。
【フランチャイズ系】
ここはフランチャイズになるので、看板は大元のブランドの看板をかけますが、実際の店舗運営は加盟している地元の中小企業が行います。
大手3社や、メーカー系やデベ系、金融機関系とは、
全く異なる営業戦略を取ります。
紹介やOBお客様では無い、新規の顧客の集客に対しての営業エリアをとても狭く絞ります。
例えば、営業エリアは店舗のある市や町だけ。
などです。
もっと狭い場合には、広告を配布して良いエリアは店舗から半径5kmの範囲までのみ。
などのフランチャイズもあります。
そのように営業エリアを狭くするかわりに、
「営業エリア内の事なら何でも知っている」という専門性を強みにしています。
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まとめ
さまざまな会社が自社の強みを活かした営業活動を行い、
「売りたい人」や「買いたい人」を集客し、それぞれのお客様にあった売却活動や、物件の紹介を行います。
求職活動をされる方は、自分の考える将来像に合った会社をしっかり調べて活動をされるのが良いと思います。
実際の営業の仕事内容や仕事の仕方などは、その②に続きます。
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