不動産買取の営業職で買取ができない人へ【不動産の仕事「初級編」】

不動産の仕事
不動産の仕事不動産買取不動産の仕事「初級編」

 

こんにちは。 運営者の「ワカケン」です。

 

【不動産の仕事「初級編」】
不動産買取の営業職で、買取ができない人へ

不動産買取営業の仕事
「中古住宅の買取リフォーム販売」の仕事
の記事で、買取の仕事の解説を簡単にしていますが、
ここでは、「買取の仕事で、買取ができない人へ」、
原因や解決方法などを解説します。

 

 

土地分譲、建売、中古戸建、区分所有マンションなど、
実需と呼ばれる不動産の買取をメインに、買取ができない原因や、少し良くなる方法を書いてみます。

 

ワカケン
ワカケン

不動産買取の仕事は誰にでも出来ますが、
何か物を売るのとは違うので、少し難しさはあります。

 

自分自身も始めて買取を専門にした時には、買取条件がとても厳しい会社だったこともあり、6ヶ月間も買取が出来なかったです。

また、新しい地域に行くと、その地域に慣れるまでは簡単には買取ができません。

不動産買取営業で、買取ができない苦しさはよくわかります。

 

不動産の買取の仕事は、仲介以上に会社の体制や考え、
管理職や担当上司の力量が、新人の成績に大きく影響します。

いくつもの支店があるような会社でも、同じ会社なのに支店が違うと新人の成長には大きな差が出ます。

売買仲介で営業に出てから半年間も契約が無い。
という事は普通の仲介会社ではまずありませんが、
買取の仕事では、営業に出てから半年や10ヵ月間や1年など、1件の買取も出来ない。
という事もよくあります。

全く光の見えない真っ暗のトンネルをひたすら歩いている様な感覚になります。

 

初めに理解をしておかなくてはいけない事があります。

 

不動産買取会社は仲介会社から見ると、買ってくれるのでお客さんの様にも見えますが、
ベテランの仲介さん達は、そのお客さんには全く困ってません。

もっと言うと、新しい人が来ることが面倒だと感じる人も多いです。

 

そこを理解してから買取の仕事が始まります。

 

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自分が経験した「買取」の仕事

 

まず簡単に私の紹介を改めまして。
詳しくは「自己紹介」をご覧下さい。

22歳から不動産の仕事について今で23年になります。

東京都の品川区、目黒区、大田区、世田谷区をメインに、
売買仲介の仕事からスタートしました。

その後に仲介をしながら、売却物件の土地を建売会社や、マンションを買取会社などに買ってもらう仕事を通して、少しづつ「買取」の仕事を見て、教えてもらい勉強をしました。

 

不動産買取の仕事をしたエリアは、
東京と神奈川と群馬などの関東地方、仙台など東北地方、福岡県、金沢の北陸地方、長野県です。
いろいろな地域で買取の仕事をしているのは、少し珍しいと思います。

 

ワカケン
ワカケン

いくつかの会社で勤めて、土地や新築戸建ての分譲で約400件くらい。
中古住宅のリノベーションで約300件くらいの買取を経験・監督しています。

 

不動産買取専門の会社で、管理職として複数店舗のマネジメントを経験し、
数十人の買取営業の指導育成もしてきました。

他には、賃貸用不動産を自分で買って貸家業をしています。

 

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大手企業と中小企業での「不動産買取」の違い

 

大企業の買取の方法

 

土地分譲、建売、中古戸建、区分所有マンション。
どの買取でも上場企業などの大企業があります。

上場をしている大企業の場合には、売上を伸ばす事を株主にコミットしているので、在庫が少ない時などは無理な買取をよくしています。

わかりやすいのは、高い買取金額を出せば買いやすいです。

 

大企業の場合には、買取の営業もしていますが、大量に来る物件情報の中から買いやすい物件をどんどん買っていく仕事が多いです。

大企業は1つの物件で利益が取れなくでも、全体の数で利益がカバー出来ます。

 

ワカケン
ワカケン

実際の例ですが、年間を通して見た時に1棟の利益が仮に100万円だったとしても、その店で年間に100棟を販売していれば、年間の粗利益は1億円にもなります。
3人4人の店舗であれば、経費が少ないのでとても利益が出る店舗です。

 

100棟もの販売をしていると、地域にもよりますが、
市場でのシェアは高いので次の買取物件の紹介が入りやすくなります。

 

中小企業の買取の方法

 

大企業ではない中小企業の買取会社では、無理して売上を伸ばす会社は少ないです。

 

・金額が割安で、安全に事業が出来る物件。
・権利関係やその他、面倒な事があるけど、時間をかけて処理すれば大きな利益が出る物件。

などを好む会社が多いです。

 

中小企業では、大企業のような数多くの仕事をするのは難しい場合が多いので、それぞれの物件でしっかりと利益を取る必要があります。

多くの中小企業では、粗利益の率を販売金額の10%~15%程度を最低条件に設定しています。

大企業と中小企業とでは、同じ買取という仕事でも、買取をする物件の性質、買取の仕方、営業方法などは大きな違いがあります。

どちらが良いとか悪いではなく、今勤めている会社がどのような会社か。
買取の仕事は会社によって大きな違いがあります。

 

ワカケン
ワカケン

会社の性質に合わない営業をしても、成果には繋がりにくい仕事です。

 

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仲介営業が買取で物件を紹介する順番

仲介営業が買取で物件を紹介する順番

『高く買わないと買取ができない』と考えている人は、
とても大きな間違いをしています。

 

買取の仕事では多くの場合で、仲介をしている不動産会社へ行き、
「不動産の買取をしているので、売却物件を紹介して下さい。」
と、営業をします。

では、売却物件を預かっている仲介会社の営業マンや社長は、どのように物件を紹介する人の順番をつけているかを見てみましょう。

 

ワカケン
ワカケン

私自身も仲介をしている時に、沢山の物件を買取会社に紹介して契約をしてきました。

 

「返事が早い」は最低条件ですが、
物件の良し悪しがあるので、紹介をするのも順番があります。

長く仲介の仕事をしている人なら、多少の違いはあるかもしれませんが、ほぼこのような順番です。

 

①お世話なった人、友人
②再販売など、自分にメリットのある人
③何度も取引して慣れてる人
④面倒な事を言わない人
⑤難しい事をやってくれる人
⑥高く買ってくれる人
⑦初めての人

①お世話なった人、友人

 

不動産の仕事は買取でも仲介でも、人の繋がりがとても重要です。
まず初めに紹介するのは、それまでにお世話になった人や友人です。

 

②再販売など、自分にメリットのある人

 

お客様への販売活動をメインに仲介をしている人や会社は、買取会社に物件を紹介する際に、再販売を専任で行う事を条件に紹介をします。

「仲介の仕事」でも解説してますが、
仲介会社は販売する物件を自分で作る仕事もしています。

 

③何度も取引して慣れてる人
④面倒な事を言わない人
⑤難しい事をやってくれる人

 

この3つは重なる部分が多いのでまとめて解説します。

仲介の仕事は、仲介手数料や管理手数料が売上になりますので、常に多くの仕事を同時に処理しています。

それぞれの仕事を「簡単に」「早く」「なるべく楽に」処理をしたいと考える方が多いです。

また、「安全に取引きを完結したい」とも考えているので、
何度も取引をしていて、仕事のやり方を良く理解しあっている人との取引きをしたがります。

 

ワカケン
ワカケン

自分の代わりに難しい事や面倒な事をやってくれる人も歓迎されます。

 

⑥高く買ってくれる人

 

不動産を売りたい人の売却理由は様々です。

「早く売りたい」「内緒で売りたい」などなど。
必ずしも「高く売りたい」方々ばかりではありません。

ただ、当然に「高く売りたい」方は一定数いるので、そのような物件は高く買ってくれる会社に紹介をします。

買取会社が高く買いやすい物件は、

・難しい問題が無い。
・人気エリアのわかりやすい物件。

などです。

 

⑦初めての人

 

不動産仲介の仕事をしている人にとって、今までに取引をした事がない人との仕事は、
・仕事の処理の仕方がわからない。
・後から多くの確認事項が出やすい。
・途中で断ってくるかもしれない。

など、とても気を使います。

 

ワカケン
ワカケン

大切な人やお客様からの紹介の売却物件を、取引をしたことが無い人に初めから紹介することは、普通の営業マンや社長なら、まずありません。

 

仲介会社では日々多くの業務を同時に処理しています。

少しでも簡単に仕事を進めたいので、勝手のわからない取引をした事がない人への紹介は、どうしても後回しになってしまいます。

 

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買取ができない人の特徴

仲介をしている不動産会社への営業は、いわゆる「法人営業」になります。

定期的な訪問や、人間関係の構築など、昔ながらの営業が必要な場合も多くあります。

ある程度のコミュニケーション能力は必要ですが、
買取ができない人には共通の特徴があります。

 

・紹介された物件の返答をしない、遅い。
・査定ができない。
・査定額の根拠がわかりにくい。
・買取したい物件がわかりにくい。
・難しい問題を処理できない。
・後から様々な要求をする。
・自分のレベルでは相手にされない人に営業している。

などです。

買取ができる人の特徴は、買取ができない人の逆です。

これらの事に気をつけて買取の仕事をしていけば、買取ができるようになります。

 

ワカケン
ワカケン

今の自分は、どこが出来ていないかチェックして改善してみましょう。

 

・ベテランの仲介さんに可愛がられるとか、応援される。
・同じくらいの世代や経験の人と、共に成長する。
なども有効です。

これは人によりますが業界の先輩方と仲良くなる為に、

・草野球など、スポーツの会に参加する。
・ゴルフをやり、コンペなどに参加する。
・祭りの会や消防団など、地域活動をする。
・釣りやサーフィンなど、趣味を通して仲良くなる。
・青年会議所(JC)に入会する。

などの活動をする方も多いです。

買取のベテランの人でも、当然に新人の頃があります。
沢山の失敗を経験して、反省や改善を繰り返してできる事を増やしていきます。

 

直接買取

近年の「空家問題」などに代表されるように、人口や世帯数の減少から、年々空家が増えています。

首都圏や都市部ではわかりにくいですが、
地方都市や、人口が3万人以下の行政区などでは、「空家」や「引き取り手のいない不動産」などが深刻な問題になっています。

それぞれの地域では「空家バンク」などで、移住者向けにアピールし、移住者には補助金などを出してはいますが、増え続ける空き家に対しては追いついていないのが実情です。

所有者に直接コンタクトを取り、売却をしてもらうのは、「地上げ」「物上げ」などと言い、ベテランの方や専門に行う方が多いです。

 

ただ、最近では不動産業のベテランの方だけではなく、不動産賃貸業(大家業)を新たに始められる方や、既に賃貸業を行なっている方々でも、空家や空室の多いアパートや放置されている不動産の所有者を調べて、直接コンタクトを取り、買取をされているケースも増えています。

「空家問題を解決する」というのは、地域社会の問題解決に繋がるので、所有者や地域住民だけではなく、金融機関の協力も得やすいです。

 

ワカケン
ワカケン

不動産仲介の仕事をされている方々も以前から「空家」などの売却促進はされていますが、「買取」という立場で行う人も、今後はとても有効で増えていくと思います。

 

>>【成功しやすい転職の方法】と【おすすめのエージェント会社10選】

まとめ

 

・不動産買取の仕事は誰にでも出来ますが、何か物を売るのとは違うので、少し難しさはあります。

・不動産の買取は、会社の性質に合わない営業をしても、成果には繋がりにくい仕事です。

・『高く買わないと買取ができない』と考えている人は、とても大きな間違いをしています。

・「返事が早い」は最低条件です。

・仲介さんから優先的に物件を紹介してもらえる人になりましょう。

・買取が出来ない人には特徴があります。

・勤務時間中だけではなく、様々な活動を行うのも方法の1つです。

・直接買取も有効な手段です。

 

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