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不動産売買仲介の一般的な物件編（その②）
不動産売買仲介の一般的な物件編（その①）では「一般的な物件」とはどのような物件で、どのような会社が取り扱っているのかを書きました。
今回は、仲介会社の営業マンが具体的にどのような仕事をしているのかを解説します。
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買いたいお客様への仕事
売買仲介の一般的な物件編（その①）と重複しますが、
家を買いたい人の理由は、
●家賃を払い続けるのがもったいない。
●住宅ローンの金利が安く、税金も多く戻るから。
●住宅ローンを借りて団体信用生命保険に加入すれば万が一の時にローンが無くなるから。
●老後に住まいの心配をしなくて良いように。
などなど、他にも多くの理由があります。
家を買いたいと考え始めた人は、家を買うことについて調べ始めます。
具体的には、
・家を買っている友人などに聞く。
・不動産会社に行く。
などですが、圧倒的に多いのは「インターネットで調べる」です。
不動産情報のポータルサイトと呼ばれる、
「スーモ」、「アットホーム」、「ホームズ」などでは、
販売中の物件だけではなく『不動産を買う』ということについての、ほぼ全ての情報が書かれています。
●家探しはどのようにするのか。希望条件はどのように優先順位をつけて整理すると良いか。
●実際に見学や内見をする時のポイントや注意点。
●家を買うときにかかる物件以外の諸費用は、どのようなもので、いくらくらいかかるのか。
●住宅ローンの種類や有利な借り方。
●家を買うときにかかる税金と、買った後にかかる税金。
●火災保険について。
●新築の建売住宅の買い方。中古戸建の買い方。新築マンションや中古マンションの買い方。
●土地を買って注文建築をする方法や注意点。
●建築会社の種類や特徴や選び方。
●家を買った後の注意点や、メンテナンスについて。
●実際に家を買った、建てた方の声。
●節約できる引越しの仕方。
などなど。
「ポータルサイト」というだけあり、家に関わる情報については、ほぼ全てと言って良いくらいの情報がインターネット上には出ています。
インターネットが普及する前は、住宅情報誌や新聞やチラシなどの紙面での広告だったので、情報としての総量に限度があり、主にお客様は不動産会社の営業マンから情報を得るしかありませんでした。
その頃から仕事をしっかりされている営業の方は、今でも先ほどのような内容なら全てをお客様に説明できる人も多いですが、今は全てをしっかり説明できる営業マンは少ない印象があります。
今は物件も情報も全てにおいて、営業マンよりもお客様のほうが知っていると思います。
営業マンは全てを丁寧にお客様に解かりやすく説明をすることが出来る様に、しっかりと勉強をする必要があると思います。
そのうえで、お客様の少しだけ先回りをして、お客様にとってbestな結果になるように、包括的にコンサルティングができる営業マンになれば、お客様の成約だけではなく沢山のご紹介やリピートに繋がると思います。
「家を買いたい」お客様への仕事は、先ほどに箇条書きにした内容を、
実際にご希望に沿えるような物件をご紹介しながら、ひとつひとつ丁寧に解決をしてくのが仕事です。
その他には、会社の規模や人員の構成により営業が行う場合と、
専門の人員がいる場合がありますが、お客様への直接的な仕事以外には以下のような仕事があります。
などがあります。
不動産の売買仲介はとても多くの仕事があり、学ぶことが沢山あります。
営業に必要な「宅地建物取引士」の資格は絶対条件で必要ですが、他にも「不動産コンサルティングマスター」や、
「ファイナンシャルプランナー」や、
建物検査の「ホームインスペクション」などの資格を取得される方も多いです。
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売りたいお客様への仕事
ここでも売買仲介の一般的な物件編（その①）と重複しますが、
家を売りたい人の理由は、
●同居する家族が減り小さな家に住み替える。
●雪の降る地域で雪かきが大変だからマンションに住み替える。
●転勤や引越しで戻らない。
●離婚などで家族構成が変化し不要になった。
●実家を相続したけど不要なので。
●仕事の関係で住宅ローンの支払いが大変になった。
●賃貸で貸していたけど空いてしまい面倒なので。
●会社の社宅として使ってけど不要になった。
●会社の資産整理。
などです。
家を買いたい方の場合には、お客様から不動産会社へのお問合せ方法というのは、インターネット、新聞やチラシや雑誌、現地販売会、ご紹介、などとある程度絞られてはいますが、
家を売りたい方の場合には、とても多くの売りたい理由があるので、お客様からのお問い合わせは様々です。
家を売りたいお客様への仕事は、売りたい理由を確認して、どのような売却方法を行うのが良いのかを考えて提案します。
単純に「売却をする」と言っても、売却の方法は複数あります。
・買取りをしている不動産会社に売却する。
・家が古い、傷みが激しいなどの場合には、解体して土地として売却する。
などです。
どのような売却方法が良いかは、お客様の状況ご希望、物件の状況などにより異なります。
どのような売却理由の場合でも必ず確認をしなくてはいけない事項
などです。
これらについては、売却の理由に関係なく、不動産の売却をする場合には必ず確認をしなくてはいけない項目です。
これらの確認がしっかりとされていない状態で販売活動がされている物件はとても多いですが、買いたいという人が決まってから確認をしたのでは、理由によっては「売却自体が出来ない」ということもあり得ます。
販売活動を始める前にしっかりと確認をすることがとても重要です！！
売りたい理由によって注意しなくてはいけないことが変わりますので、理由別にして見てみましょう。
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住み替えによる売却の場合（住み替え前の場合）
・住み替える先は、賃貸か購入か。住み替え先は決まっているか。決まっていない場合はいつ決まるか。
・売却した資金を購入する為や賃貸の契約の際に使うか、資金計画の確認。
・住み替える先の入居時期、売却する物件の引き渡し完了時期の確認。
などです。
住み替えでの売却の場合に一番気を付けなくてはいけないのが、時期と資金の流れです。
売却の引渡しをしてしまった後に、すぐに次の転居先に入居できない。
という事になってしまうと、ホテルや一時的な仮住まいの必要があります。
また、売却して購入する場合には、資金の流れをしっかり整えないと、住み替え先の購入に使う予定の売却資金が使えない。とい事もあります。
このような事は仲介を担当する人がしっかりと確認手配を行わなくてはいけません。
家族構成の変化や相続で不要の売却の場合
この売却理由の場合には先の「どのような売却理由の場合でも必ず確認をしなくてはいけない事項」をしっかりと確認していれば大丈夫です。
特に注意をするべき内容は、「所有者が誰か」、「所有者全員が売却の意思があるか」です。
相続人が複数人いて、売却したい人と、売却したくない人に分かれてしまう事はよくあります。
離婚などの場合でも、片方は売りたいが、もう片方は売らないで住みたい。となってしまう事があります。
窓口になっている人だけではなく、所有者の全員の意思をしっかりと確認することが重要です。
住宅ローンの支払いが大変で売りたい場合
この売却理由の場合にも先の「どのような売却理由の場合でも必ず確認をしなくてはいけない事項」をしっかりと確認していれば大丈夫ですが、気を付けなくてはいけないことが幾つかあります。
・ローンや税金の支払いを滞納しているか。
・滞納している場合にはいつからか。
支払いの滞納をしている場合には、現時点で差押えの登記がされていなくても、市区町村や債権者が差押えの準備に入っている場合が多くあります。
販売活動を開始して購入希望者が見つかった後に差押えの登記がされると、所有者だけの意思では売却が出来なくなります。
もしも支払いの滞納がある場合には、
市区町村や債権者に、「滞納額」と「現在の状況」をしっかりと確認する必要がありますが、所有者本人じゃないと教えてもらえません。
その手配を仲介者が行わないと、なかなか進まない場合が多いです。
その他の売却理由の場合
その他の売却理由の場合には、
「どのような売却理由の場合でも必ず確認をしなくてはいけない事項」をしっかりと確認し、個別に注意点が出てくれば、その都度しっかりと確認をとりながら進めれば良いと思います。
ここまでの確認がしっかりと取れて、やっと売却できる準備に取り掛かれます。
まだ、販売活動には入れません。
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物件の「現地調査」と「役所調査」
次に営業マンが行うことは、売却する不動産がどのような不動産であるかの調査です。
販売活動を行い「買いたい人」が見つかり、価格や条件が折り合うと『売買契約』を結びますが、『売買契約』を結ぶ前に『重要事項説明』というものを行わなくてはいけません。
『重要事項説明』とは、その不動産が法的にどのような不動産であるか、取引を行う際の条件や特約、万が一解除をする場合にはどのような手続きが必要か。
など、とても多くの説明が必要で、売る人と買う人が、その全てに合意をして初めて売買契約を結んでよいことになっています。
重要事項説明は、必ず売買契約の前に行わなくてはいけない決まりです。
重要事項説明書に記載する内容の物件の「現地調査」と「役所調査」を行い、
売却する不動産にどのような制限や規制があるのかを確認してから、
販売活動に必要な物件資料を作ります。
買うお客様に対して間違った説明を行うと、重要事項説明義務違反や仲介責任などが発生し、重大な場合には裁判などの訴訟に発展するケースも多くあります。
物件の調査は間違いのないように、確認に確認を重ねて慎重に行う必要があります。
ここまでの作業を行い、販売活動に必要な資料を整えてから、やっと初めて販売活動に入れます。
販売活動
販売活動は所有者の意向を最大限で尊重して行います。
・１日でも早く売却したい。
・近隣の人たちにはわからないように売却したい。
などなど、様々な意向があります。
一般のお客様への販売活動が良いのか。
買取りをしている不動産会社への売却が良いのか。
意思決定をするのはあくまでの売却をする所有者様であり、仲介人はあくまでも仲介業務を行う人です。
しっかりと相談や報告を行い、お客様にとってbestな売却になるよう売却の営業活動を行います。
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まとめ
・買いたいお客様でも、売りたいお客様でも、お客様のご意向を最大限で尊重した営業活動を行いましょう。
・売却の活動は、売却理由によって気を付けなくてはいけないことや、手続きの方法が多岐にわたります。慎重に確認を行いながら間違いのない活動をしましょう。
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