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【不動産の仕事「初級編」】
不動産営業が自分で動き始めて成績が悪くなる時「不動産仲介」編
前回までは、「これから不動産業界に入る人」向けに書いた記事ですが、
ここでは、不動産業界に入って１年くらい経った人向けに書きます。
新人時代の上司の管理から離れて自分で動き始めると、営業成績が悪くなる場合があります。
それには様々な原因があります。
しかし、自分も経験があるし、たくさんの人達を見てみても、
残念ながら「これをやれば直ぐに解決！」と言う方法は無いと思います。
ただ、「こういう事」をやると良くなっていく傾向にある。
というものは、いくつかあります。
外的要因がどのような場合でも、自分の決めた目標を達成するには、自分が変わる必要があります。
大手仲介会社や地域で影響力の強い仲介会社と、そうではない小規模の仲介会社では、会社に入るお客様からの問い合わせの反響の質が違うのは確かにあります。
また、同じ「仲介」と言う仕事をするのにも、仕事の仕方には違いがあります。
営業マンが1人や2人の小規模の会社と、営業マンが数名以上いる組織として仲介を行う会社では、仕事の取り組み方がちがうので、
ここでは仲介を行う営業マンが数名以上いる組織を想定して、解説をいたします。
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【不動産営業職】新人の期間
新人は上司に動かされる
「売買仲介」と「賃貸仲介」とでの違いがありますし、
未経験でも新卒入社と中途入社で、社会経験が有るか無いでも違いはありますが、
多くの会社で新入社員を「新人」としているのは、半年から１年ほどではないかと思います。
会社の規模や、新人の育成方法には大きな違いがありますが、
多くの会社では、何度も先輩社員に同行し、仕事を見て覚え、自分で接客をするロープレなどを行い、
ある程度の基準をクリアしたら、自分一人での案内や接客をし始めます。
それでも上司が管理している時には、
・ご案内する物件や順番
・想定できる質問と回答
・クロージング計画
などは、全て上司が主導で行うと思います。
会社の影響力
仲介業は組織の力が大きく影響する様になった。
以前は家を探すお客様は不動産会社に行かないと、不動産情報を知ることが出来ませんでした。
今はほぼ１００％のお客様は、不動産会社に行く前にポータルサイトなどで不動産情報をしっかり見ています。
営業マンよりもお客様のほうが知っている物件は多いと思います。
インターネット広告が一般的になっている今は、より多くの物件を広告に出せる会社に反響が集まりやすくなっています。
扱う物件数が多く、たくさんの物件を広告に出せれば、それだけお客様の目に触れる機会が多くなります。
稀に一つの物件で数十件のお問合せが入るような事もありますが、それは日常的にあるわけではありませんし、
その様な物件はすぐに決まり、広告から早く消えていきます。
会社として、
・希少性の高い物件が多い
・広告費が多い
などがあるとお問合せの数自体が多くなるので、
それらが少ない会社と比べると成果に繋がりやすいです。
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【不動産営業】どこの確率が下がっているか
仲介ではお問合せから契約までは流れがあります。
↓
②ご案内、商品説明
↓
③クロージング、契約
実際の現場では、いつも同じ物件があるわけでは無いし、
同じお客様もいないので、それぞれの確率は常に変化します。
・広告に出せる物件が少ない
・反響が多くはいる物件が少ない
・決まりやすい物件が少ない
・不動産価格の相場が上がって動きが悪い
・税制優遇の変わり目
などなど、外的な要因は常にあります。
広告から契約までの①②③は掛け算なので、
どこかが悪くなると全体が下がりやすくなります。
逆もあり、どこかが上がると全体が上がります。
例えば、
・とても希少性が高い人気エリアに適正価格の物件が出れば、成約率の高い反響が入ります。
・自分が決め慣れている会社の新規物件が出れば、他の営業マンより充実した説明が出来ます。
・物件数が少なく、反響数が少ない時でも、とてもしっかりしたクロージングが出来れば成約率が上がります。
先ほどにも書いていますが、
実際の現場ではいつも同じ物件があるわけでは無いし、同じお客様もいないので、それぞれの確率は常に変化します。
「常に良い物件がある」というのは理想ではありますが、
良い物件はすぐに決まってしまうので、いつもあるわけではありません。
その様な時に、「どこが弱い」か、「伸ばせるのはどこか」など、
状況に応じて臨機応変に対応する必要があります。
ただ、そのようなことを新人から自分で動き始めたばかりの営業マンが自分自身で改善するのは、とても難しいとは思います。
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【不動産仲介営業】決まらない原因
会社の質にあった営業ができているか？
仲介を行う会社でもそれぞれの会社が自社の強みや特徴をアピールして広告を出します。
・中古やリノベーション物件に強い
・土地、注文建築に強い
・マンションに強い
・売却に強い
・ファイナンシャルプランニングなど、コンサルに強い
などが代表例です。
広告等で集まるお客様は、そのサービスを求めています。
お客様の求めるサービスと違うサービスを提供しても、お客様には届きません。
その他によくある決まらなくなる原因の例です。
などです。
悪くなる原因で一番多いのは「慢心」「おごり」です。
原因は「自分にある」と思って間違いありません。
【契約が出来ないとき】解決方法の参考
自分も経験があるし、たくさんの人達を見てみても、
「これをやれば直ぐに解決！」と言う方法は、残念ながら無いと思います。
また、解決方法は人によって糸口が違います。
営業成績の良い先輩社員に同行させてもらう。
一番お願いのしやすい方法です。
学び直すことができ、新人の頃には解からなかった発見もあります。
また、先輩社員も新しい営業をや提案を身に着けている場合もあります。
他社の良い接客を受ける
少しお金がかかりますが、多くの人が勉強のために行います。
身なりを整えて、今までは行かないような、飲食店やホテルに行ってみる。
高級車のディーラーに行ってみる。
などです。
個人的には、これは仕事の調子の良し悪しに関係なく続けています。
とても勉強になることが多いです。
私の周りでも、経営者や事業オーナーの方は、これをやる方がとても多いです。
新人の頃に契約をしたお客様に会う
これには複数の意味があります。
・引き渡し後に何度も訪問できる関係をお客様と築く。
・ご紹介を頂ける。
・リピートを頂ける。
などです。
多くのお客様と良好な関係を築くことが出来ると、広告で新規のお客様を集めなくても、紹介だけで仕事が出来るようになります。
実際に仲介で独立をされている会社の社長で、長く経営をされている方の多くが、広告での新規集客はしていません。
利害関係の無い社外の人にも相談する
営業の仕事に限らずですが、悪くなる原因にはいくつか決まったパターンがありますが、
良くなるのは、とても多くのパターンがあります。
その人の個性やキャラクターにも大きく影響します。
同業他社の先輩や社長などに相談をすると、社内の先輩達からとは違ったアドバイスを頂けることもよくあります。
その様な関係が次の仕事に繋がることもよくあります。
同業他社の人との接触を嫌がる会社もありますので、注意しながら行ってみてください。
個人的には、とても必要な事でおススメです。
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不動産営業が自分で動き始めて成績が悪くなる時：まとめ
「これをやれば直ぐに解決！」と言う方法は、残念ながら無いと思います。
・外的要因がどのような場合でも、自分の決めた目標を達成するには、自分が変わる必要があります。
悪くなる原因で一番多いのは「慢心」「おごり」です。
原因は「自分にある」と思って間違いありません。
・悪くなるには決まったパターンがいくつかありますが、
よくなるには、それぞれの人の個性やキャラクターなど、
とても多くのパターンがあります。
いろいろな方法を試してみるのが良いと思います。
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